Los 13 Pasos para Ventas y Mercadotecnia
El sistema de los 13 pasos es un sistema estructurado de Marketing y Ventas para atraer Clientes nuevos para los Coaches. El propósito de este proceso es el conseguir clientes para que asistan a los eventos- Diágnostic de Ventas, BusinessRICH, Seminarios etc.
Este sistema ha sido probado, medido y comprobado como uno de los más efectivos para atraer clientes de una manera sustentable y sistematizada.
A pesar de que este documento y el material de apoyo es recomendado como una guía, el sistema debe de ser medido y monitoreado a través de un CRM como el sistema de ActionCOACH o el Goldmine. Nota - el sistema CRM tomará los pasos 1 y 2 y los cubrirá bajo la sección de Campañas, así que, en términos de verdadera actividad, el CRM mostrará sólo 11 pasos.
El sistema CRM es una herramienta a ser utilizada para cumplir con los 13 pasos - puede ser que distintos módulos del CRM cumplan con distintos aspectos de este proceso sin que se refiera específicamente a ellos como parte de este sistema.
Mediante cualquier actividad de Marketing, siguiendo el sistema de los 13 pasos o no, los coaches tienen que tomar en cuenta las leyes y regulaciones referentes a la Protección de Información, Restricciones de Marketing (por ejemplo el optar / o no optar por el marketing por correo) y Confidencialidad. Las condiciones pueden cambiar dependiendo el estado, el país o el área.
El Sistema de los 13 Pasos
Paso - 1. Selección de la Base de datos – Una base de datos de Prospectos será identificada. Esto puede ser mediante la compra de una lista de prospectos para Correo Directo o E-mailing. Esta lista puede ser de gente que atendió a un seminario o evento y que incluye una pre-calificacion por teléfono. CRM - Campaña
Objetivo:Al hacer una lista de nombres de dueños de negocios en nuestro Mercado meta, por ejemplo 5 a 50 empleado, más de 3 años con el negocio, ingresos de 450,000 o más, podemos adaptar nuestras campañas de marketing a industrias específicas y sus problemas. Un Coach individual tratará de tener una base de datos de más de 1200 prospectos.
Paso 2. Marketing– Las actividades de Marketing se ponen en práctica. Esto puede ser cualquier método de marketing aprobado, utilizando los materiales y productos correctos. Esto puede incluir el Correo Directo, E-mailing, Telemarketing, Newsletters, Crtícas de Publicidad, Invitaciones. CRM - Campaña
Objetivo:Hacer contacto directo con los dueños de negocios y generar suficiente "interés propio" que ocasionalmente tomen acción y nos llamen para vernos, o se registren a un evento con más frecuencia. Por lo general el material de marketing proporciona un punto de conversación para una llamada de seguimiento por el telemercadista/Coach.
Paso 3. Respuesta del Prospecto– Con el seguimiento de las actividades de Marketing el prospecto puede contactar al Coach y tener una respuesta positiva a la Actividad de Marketing - ver paso 4. CRM - Etapa de Actividad 1
Objetivo:Averiguar a que tipo de marketing están respondiendo y profundizar lo suficiente para saber en que están más interesados en lograr al ir a una reunión o un evento. Este es el momento en que la persona que toma la llamada posiciona el siguiente paso del proceso y el beneficio para el prospecto de los mismos.
Paso 4. Seguimiento al prospecto – Si no se recibe ninguna respuesta a las estrategias de Marketing, entonces el prospecto debe de ser contactado en las siguientes 48 hrs. El propósito de la llamada es el hacer una cita, seminario o evento para que el prospecto asista. Si el Coach recibe una llamada entrante entonces la cita puede ser agendada en la etapa 3. CRM - Etapa de Actividad 2
Objetivo: Hablar directamente con el dueño de negocios y establecer lo que consideran un resultado que valga la pena si acuerdan juntarse.
Por lo general, esto es un problema que están teniendo con el aumento de utilidad o la cantidad de tiempo que trabajan o la productividad de su equipo.
Comenzamos la conversación con preguntas simples y fáciles de contestar como "¿ha recibido nuestra carta?", "¿Has tenido tiempo de leerlo?", incluso si no recibieron la carta le explicamos la oferta de juntarnos a platicar acerca de cómo podrían mejorar un área en la que les gustaría progresar.
El objetivo principal de la conversación es establecer en la mente de los clientes potenciales una razón de peso para la reunión ... y establecer una fecha y hora para el diagnóstico que será en algún momento de los próximos 6 a 10 días hábiles. No establezcas citas de diagnóstico para varias semanas o meses en el futuro - hazte un tiempo para volver a llamar y empezar el proceso de 13 pasos en el paso 4
Esta llamada también posiciona los pasos 5, 6, 8 y 9
Recuerda que estás haciendo un promesa de que vas a lidiar con su problema en el diagnóstico, pero que tienes que ir a través de estos pasos para asegurarse de que obtienen exactamente lo que ellos esperan.
Coloque la importancia de conseguir el cuestionario de vuelta rápidamente para que puedas hacer tu investigación y llegues al diagnóstico con las respuestas que necesitan. También posiciona que ellos estarán estimulados a pensar acerca de su negocio con el simple hecho de responder el cuestionario.
Paso 5. Información y Cuestionario – A los 30 minutos de haber agendado la cita, el prospecto debe de recibir el Fax y la copia del cuestionario para que lo completen y lo regresen. También debe recibir la biografía del Coach; quién es ActionCOACH y el documento de las 11 Razones. CRM - Etapa de Actividad 3
Objetivo: Para establecer tu credibilidad y la de ActionCOACH tu biografía tiene que demostrar tu experiencia en los negocio con números de tus éxitos y nombres de los negocios con los que has trabajado. Las 11 razones, son las razones por las que serías un gran coach para ellos.
Paso 6. Confirmación de Recibido – El prospecto debe ser contactado para asegurarse de que haya recibido el fax. En este punto el Coach será avisado de la cita. Etapa de Actividad 4
Objetivo: Hacer un “toque” profesional y revisar que vayan en el camino de llenar el cuestionario
Paso 7. Seguimiento – Después de 48 hrs. el Coach contactará al prospecto y revisará que este haya recibido el Pack de Información y recordará al prospecto de que necesita responder el cuestionario y enviarlo de regreso antes de la cita. Ésta es una oportunidad para preguntar más detalles y ganar informacion para la cita. Etapa de Actividad 5
Objetivo: Esta es una llamada muy importante, en donde el coach crea rapport, credibilidad y autoridad.
El principal objetivo de la conversación es confirmar en la mente del prospecto una razón para reunirse
Esta es una oportunidad de profundizar y hacer más preguntas acerca de por qué quieren reunirse y ganar conocimiento de la posición del prospecto y confirmar la importancia de la reunión/evento. (el coach que esté haciendo su propio telemercadeo hará esto en el paso 4) el coach refuerza la importancia de tejer el cuestionario de vuelta para que pueda llegar con las respuestas que los dueños quieren.
Pide que todos los que son responsables de tomar decisiones estén en el diagnóstico. La llamada “on Deck” debe ser posicionada en este paso.
Paso 8. Cuestionario Recibido– Una vez que se recibe el cuestionario, en menos de 24 hrs hay que enviar el Pack de Información y el CD al prospecto. El Coach lo llamará para agradecerle por haber respondido y enviado de regreso el cuestionario. Etapa de Actividad 6
Objetivo :Otro toque profesional – dejar un mensaje y recordarles la llamada “on Deck”
Paso 9. Coach on Deck – Dentro de las 24 hrs de haber recibido el cuestionario, el coach contactará al prospecto y continuara el proceso de selección preguntando y preparando al proscpecto para el diagnóstico. El coach también revisará que el prospecto haya escuchado y revisado el Pack de Información y el CD. Etapa de Actividad 7
Objetivo:La llamada “on Deck” es para profundizar en la situaciones del negocio y en las áreas del cuestionario que estén en blanco o tenga respuestas negativas. El coach también profundiza en el aspecto personal y las frustraciones del dueño y construye la urgencia de hacer algo acerca de sus restos AHORA. Parte de preparar al prospecto para el diagnóstico es mencionar que cuando la reunión se lleve acabo, el coach TENDRÁ respuestas para la situación del dueño de negocio y si ven que existe un valor de trabajar juntos, el coach describirá las opciones de coaching y mencionará un rango de precios, pero hará hincapié que no hay una obligación para la reunión más allá de ver la soluciones a sus problemas y si es apropiado decidir su se continúa con el coaching.
¡Haz que el prospecto se emocione porque recibirá respuestas a sus problemas en la reunión!
Asegúrate que todos los tomadores de decisión estén presentes en el diagnóstico – aún y cuando la persona diga que ellos son los únicos que toman la decisión- al punto de tener un menú de contador, socio, mentor, tío o padre – alguien de quien tomen consejos cuando se trata del negocio y una inversión.
El coach también revisará que el prospecto haya escuchado y revisado su paquete informativo y CD/DVD.
Menciona el valor de que vean el DVD de los 6 pasos y dirige al prospecto hacia testimonios específicos que se apliquen a su situación.
Paso 10. Envío de Postal – 72 hrs antes de la cita o evento, se le enviará la postal al prospecto. Etapa de Actividad 8
Objetivo:Toque profesional
Paso 11. Llamada 24 hrs antes – El Coach contactará al prospecto para confirmar la cita o reunión y decirle que esta esperando conocerlo.
Objetivo: Confirmar la reunión (y ahorrarse tiempo si no van a llegar a la reunión), posicionar al coach como extraordinario al llegar temprano y generar anticipación por la reunión.
Paso 12. La Cita – El Coach atiende al Diagnostico / Seminario / Taller y completa la venta. Si la venta no se cierra, entonces en menos de 72 horas el Coach deberá contactar al prospecto y deberá darle el debido seguimiento. Etapa de Actividad 10
Objetivo: Hacer que el prospecto acepte que lo que propoones funcionará y el coaching es su mejor solución AHORA
Posicionar el proceso y que el cliente haga una decisión acerca del coaching si tiene sentido para ambas partes y un rango de precios - no te detengas en el precio, añade un beneficio.
Describir la situación del negocio y el impacto que está teniendo en los dueños de negocio y hacerlos decir por qué es importante hacer algo acerca de la situación actual. A continuación sugiere estrategias que hayas elegido – alrededor de 3 por cada uno de los 5 caminos – y asegúrate de dejar algo de misterio en el cómo la se implementa, para que tengan la idea de que sólo con un coach podrán implementarla en la manera que nosotros sabemos funciona alrededor del mundo.
Después el coach pregunta si está bien mostrar el impacto de estas estrategias.
Aquí es dónde, para satisfacer la parte lógica del cerebro, el coach DEBE mostrar números para la mejora del negocio, haciendo ya sea uno de los 5 caminos o total de las ganancias de dinero individuales para cada estrategia.
El cliente debe hacer los cálculos del dinero y el total de las mejoras después de que el coach pregunte por la venta (referirse al cuestionario de diagnóstico, especialmente las 5 preguntas mágicas para lidiar con las objeciones)
Ve a través del acuerdo y recibe el pago de la alineación y los primeros meses de coaching. Establece la fecha para las sesiones de coaching y alineamiento. Da al prospecto algo que hacer inmediatamente, como empezar con Probar y Medir, o una prueba DISC, o conseguir sus cuentas o reunir material de marketing para que tengan algo que ver inmediatamente y comenzar el entrenamiento.
Paso 13. Paquete de Bienvenida – En menos de 24 hrs se debe enviar al Cliente el Pack de Bienvenida. Etapa de Actividad 11
Objetivo: un Factor WOW y probar que tenemos un proceso y un sistema, y ahora son parte de él.
Guiones
En cada etapa del proceso, donde aplique, habrá un guión recomendado que debe ser usado para obtener los mejores resultados.